¿Que tan valioso es usted para sus clientes?
Una invitación a imaginar la posición que su empresa ocupara en el mercado a corto y mediano plazo.
Cuanto más valor cree, más valioso será,
y cuanto más valioso sea, más difícil será remplazarlo!
¿Que tan valioso es usted para sus clientes?
¿Qué tan valiosa es su oferta para sus clientes?
¿Qué tan irremplazable es su oferta?
Valor = Contribucion / Costo
¿Cual es la propuesta de valor de su empresa? ¿Por qué debería comprarle a usted y no a su competidor?
La respuesta debería ser:
- Simple para que una persona lo entienda.
- Única para que haya un diferencial.
- Medible para que sea clara!
En medio de esta crisis, con una cooperación del gobierno mas bien reducida y las prioridades nacionales cambiando rápidamente, el panorama y pronostico de la economía nacional y global se ve desafiante.
Como resultado, el mercado está y seguirá preparándose para un aumento en la competencia por una demanda que cada ves se hara mas reducida.
Los cambios serán tan rápidos y significativos que muchísimas empresas no sobrevivirán. Sin embargo, en medio de la crisis siempre habrá algunos que sabrán adaptarse encontrando y tomando las oportunidades.
¿Qué distingue a los que prosperan de los que mueren?
Con pocas excepciones, las empresas que prosperan se diferencian al enfocarse tenazmente en: ¡crear más valor!
¿Cómo definimos el valor?
Lo primero que debemos tener claro es que el valor debe definirse desde la perspectiva del cliente, no desde la perspectiva de su empresa.
Podríamos decir que el valor real, se refiere a el impacto que nuestros productos o servicios tienen en el éxito del cliente. Lo más importante para nuestros clientes son los productos o servicios que satisfacen exactamente sus necesidades más importantes.
El valor tiene dos componentes: contribución y costo, y la relación entre los dos se puede definir como sigue:
Valor = Contribucion / Costo
Cuanto mayor sea la contribución que un producto o servicio ofrece al cliente, y / o cuanto menor sea el costo, más valor ofrece ese producto. Para ofrecer el mayor valor, debemos aumentar la contribución de nuestros servicios y, al mismo tiempo, minimizar el costo para el cliente.
Entender y contribuir en la satisfacción de las necesidades más importantes de los clientes ofrece la contribución más alta: por eso, por lo general, las empresas pagan más a quien aborda sus problemas más significativos.
Desde la perspectiva del cliente, como empresa, debemos proporcionar claramente más valor que nuestros competidores, de lo contrario perderemos nuestros clientes ante la competencia, es básico y elemental… ¡El cliente se queda con el proveedor que mas valor le aporta!
La contracción de la economía puede llevar a muchos líderes empresariales a centrarse en el impacto que la crisis tiene sobre ellos, sobre sus empresas, en lugar de centrarse en el impacto que la crisis tiene sobre sus clientes, ¡ahí es donde se encuentran las oportunidades!
Protegernos a nosotros mismos es algo normal, es instintivo, y las reacciones instintivas a menudo conducen a decisiones corporativas simplonas, poco ambiciosas, mediocres y poco óptimas. Esa actitud proteccionista por nuestros resultados financieros terminaría consumiéndonos.
Esa actitud proteccionista conduce al consumo de valor en lugar de a la creación de valor, ese camino nos llevaría a exprimir tanto como sea posible de nuestros clientes y empleados en lugar de crear tanto valor como sea posible para nuestros clientes y empleados.
Esa actitud proteccionista se convertiría en la mayor ironía: el consumo de valor no es sostenible, de hecho, con el tiempo es autodestructivo.
Para tener éxito en cualquier mercado, debemos crear un valor extraordinario a los ojos de los clientes. Debemos comprometernos a pensar de manera diferente, de nosotros hacia ellos, de adentro hacia afuera. No se trata de centrarnos en nuestras propias maniobras internas, se trata de obsesionarnos con nuestra propuesta de valor para el mercado, obsesionarnos con el impacto que queremos tener en nuestros clientes.
Este enfoque podría llevarnos a mantener y ganar nuevos clientes y incluso lograremos
empleados más leales, tasas de ganancia más altas, extensiones de contratos más largas, márgenes más altos y un mejor historial y reputación de desempeño, todo lo cual impacta directa y positivamente en el rendimiento y los estados financieros.
Algunas acciones clave, para transformarse en un creador de valor:
Hacer el compromiso
Comprometerse con el liderazgo y adoptar un propósito unificado más allá de la creación de riqueza; crear un valor extraordinario para los clientes por encima de todo. Convertir esta idea en el mantro impulsor detrás de la empresa, su misión, valores y prioridades. Úselo para impulsar decisiones que afectan a clientes y empleados.
El desempeño financiero seguirá siendo el indicador mas importante de la efectividad de la creación de valor, es el resultado que se obtiene a cambio del valor entregado
Abra los ojos, mire a su competencia.
¿Sus cometidores están por encima? ¿Que hacen sus competidores para generar valor? Les funciona? Que no están haciendo?. Es necesario reconocer el panorama en que se encuentra, es necesario entender el comportamiento del mercado. Ingrese al sitio web de su competencia, registrese en su base de datos, asista a sus eventos en línea, busque la forma de entender como sus competidores entregan valor y descubra la forma de hacerlo mejor. Si no los mira, no podrá vencerlos.
Mirese con los ojos de su cliente
¿Cual es su rol actual en la vida de su cliente? ¿Por qué le compro a usted y no a su competidor? ¿Por el precio?. La realidad es que casi siempre habrá un competidor dispuesto a vender más barato; incluso hoy en dia otra empresa podría decidir ofrecer sus mismos productos a costo, solo para sacarlo del mercado o para impulsar la venta de otro tipo de producto.
La realidad es que hoy es común, que nuestros mayores aliados se conviertan en nuestros mayores competidores, porque hoy más que nunca se trata de apalancarse en relaciones para vender soluciones; su vendedor estrella, mañana podría ser recultado por su mayor competidor… ¿Qué pasaría con el cliente? Si la propuesta de valor de su empresa es débil, es muy probable que se vaya con el vendedor, por eso en ausencia de una propuesta de valor ganadora, un empresario casi que debería sentir celos cada vez que un vendedor de otra compañía visita a su cliente (incluso si es para venderle un producto diferente al suyo).
Centrarse en el cliente
Concéntrese implacablemente en comprender y abordar las verdaderas necesidades de su cliente, no solo los requisitos de contratos particulares. Centre a toda la empresa en la entrega de soluciones específicas que impulsen el éxito de la misión del cliente. Convierta talentosas «talleres de maquila» en «exportadores internacionales», ayudando a los miembros de su empresa a comprender el impacto real de su trabajo en la misión del cliente. Incluso los equipos internos de soporte corporativo como Recursos Humanos, Tecnología de la Información y Finanzas deben centrarse en el servicio al cliente, ya sea apoyando directa o indirectamente a los equipos que sí se entienden con los clientes.
Si aun no tiene una propuesta de valor ganadora, es hora sentarse a entender a su cliente, formule preguntas sobre su operación y su dinámica, procese las respuestas en busca de patrones de necesidad, formule una solución a las necesidades encontradas, valide su oferta con el mercado y en caso de no ser atractivo evalue el porque y vuelva a empezar. Repita hasta encontrar una propuesta de valor ganadora!.
Recuerde; 99% de las innovaciones realmente verdaderas son fruto de una búsqueda consiente y deliberada de oportunidades, en su mayoría no son fruto del azar, solo hay que formular las preguntas correctas!
Haga crecer su valor
Para crecer con los clientes, deles aún más valor. Ofrezca soluciones a las necesidades del cliente que sean adyacentes a las que ya está abordando y que brinden valor adicional. Esto es diferente de «ventas adicionales» de una manera sutil pero importante. En lugar de convencer a los clientes de que compren algo que tal vez no necesiten, demuestre su compromiso con su éxito (y no solo con el suyo) ofreciendo soluciones creativas y de valor agregado para satisfacer aún más sus necesidades.
Invierta en sus mejores activos
Su fuerza laboral es su activo más valioso y la «cara» para el cliente. Existe un vínculo intrinseco entre el valor proporcionado a los clientes y el valor de las personas que lo proporcionan. Haga de su fuerza laboral una prioridad. Abrace este vínculo crítico e invierta en sus empleados y socios.
Sea implacablemente eficiente
Establezca una cultura de eficiencia con sus clientes y trabaje duro para producir valor rápidamente con la menor cantidad de recursos posible. Cuanto menor sea el costo, mayor será el valor para el cliente. Acelere los horarios, aproveche las tecnologías virtuales más nuevas y de menor costo, consolide la infraestructura y elimine la inercia paralizante de los procesos de trabajo burocráticos y los ciclos de aprobación. En cada proyecto, redirija al personal infrautilizado y aproveche las lecciones aprendidas y los resultados de otros proyectos / clientes.
Evalue los procesos donde se cometen errores, los que se pueden acelerar, los que mas le duelen (Afectan) al cliente.
Manténgase agil
Aumente su agilidad adaptándose constante y rápidamente. Haga que el aprendizaje continuo sea parte de su cultura. No hay fallas, solo oportunidades para aprender y mejorar. Cree una cultura inquieta que constantemente brinde aún más valor a sus clientes. Celebre a los empleados que toman riesgos para proporcionar este valor.
Diferenciar sus servicios de la larga línea de productos básicos, competidores que simplemente cumplen y a menudo son egoístas, lo ayudará a evitar la «carrera hacia el fondo».
