MARKETING B2B 2020: LA ÚNICA GUÍA QUE NECESITARÁ
B2B por su sigla en Ingles (Buisness to Buisnes), se refiere a negocios que le venden a negocios. En esta sección expondremos todo lo que debe considerar para implementar una estrategia de marketing B2B que le permita sostener e incrementar sus niveles de venta.
Incrementar sus niveles de venta? Si…
…Sin embargo por la situación actual (Pandemia), pensamos que en un principio se tratara más de proteger sus ventas actuales:
Parece sensato pensar e incluso afirmar que en este momento sus competidores, al igual que la mayoría de empresarios en el mundo, se están preparando para la guerra, pues saben que cuando el aislamiento termine, y volvamos a “salir a la calle”, el mercado ya no será el mismo, la demanda no será la misma, y para sobrevivir y ganar lo mismo que antes, será necesario arrebatar la participación de mercado de los competidores; donde antes comían 3 ahora solo habra alimento para dos, talvez solo para uno.
¿Tiene lógica no?, toda esta situación, todos los despidos, todo eso significara menos dinero circulando, menos poder adquisitivo por parte de las personas, y eso se traduce en menos ventas de sus clientes, lo que significa que para mantener los ingresos de costumbre, o al menos los que pagan la nomina las empresas deberán defender a muerte a sus clientes actuales (Mejorando su propuesta de valor) y lograr nuevos clientes, arrebatándolos de la competencia.
Ahora si, Hablemos de marketing B2B.
La tecnología, el internet ha cambiado la forma en que interactuamos con el mundo, cambio como pensamos, aprendemos, actuamos y compramos, y el sector B2B está incluido.
Sin embargo, muchas empresas B2B siguen diseñando o aplicando sus estrategias de ventas y marketing como si aun fuera 1999.
El mundo cambio, y seguramente usted ya ha visto estos datos antes, pero repasemoslos en temporada de COVID:
- Facebook es la empresa de medios mas grande del mundo y no produce contenidos.
- AirBnB es la empresa de hospedaje mas grande del mundo y tiene habitaciones propias.
- Alibaba es la empresa de comercio mas grande del mundo y no tiene inventarios.
- Uber es la empresa de transporte mas grande del mundo y no tiene vehículos
¡El mundo es digital!
Los compradores B2B, sus clientes tienen acceso instantáneo e ilimitado a la información que necesiten desde una pantallita conectada al internet que guardan en su bolsillo.
Un nuevo estudio de la firma de investigación de mercado Gartner descubrió que a pesar de la proliferación del acceso digital, el 77% de los compradores B2B todavía sienten que realizar una compra lleva mucho tiempo e incluso es un proceso agotador.
Pero eso también esta cambiando!
En esta sección hemos condensado todo lo que estratégicamente debe saber sobre el proceso de creación e implementación de una estrategia de marketing B2B ganadora.
Tres Etapas,
- Hacer la tarea.
- Planear la ejecución.
- Manos a la acción.
1.1 ETAPA 1: Hacer la tarea!
Iniciar la etapa de planeación sin haber pasado por un proceso de reflexión, investigación y recopilación de datos, es como lanzarse de un edificio en Bunge jumping sin haber medido la cuerda (ouch!).
En esta etapa debe tener en cuenta 4 puntos.
1.1.1 Primero: Comprender las implicaciones de la transformación digital y el modelo moderno del camino del comprador B2B
La transformación digital cambió la dinámica de los negocios y eso incluye la forma en que los compradores buscan y encuentran a los proveedores que necesitan.
De manera tradicional en las ventas B2B, siempre había un comprador principal, y ese comprador seguía un camino predecible y controlado que se modelaba con un embudo de marketing tradicional
La estrategia de marketing típica incluía una gestión de ventas apoyada en algun material publicitario físico o impresa. Los representantes de ventas asistían a tantas ferias comerciales como pudiesen, y en su dia a dia realizaban llamadas en frío y para luego cerrar todos los negocios cara a cara.
En algunas industrias esas tácticas aunque siguen siendo implementadas ya no son taaaan efectivas como una vez lo fueron y eso se debe a cuatro factores clave:
- La mitad de todos los compradores B2B ahora son millennials , y los millennials odian con el alma las llamadas de ventas en frio. Los clientes B2B de hoy no esperan interactuar con un vendedor hasta que sea hora de cerrar el trato.
- Ahora hay más personas involucradas en las decisiones de compra B2B. El grupo de compras típico se compone de 3 a 10 miembros, y mientras el 64% de los ejecutivos de mandos medios tienen poder de aprobación final, el 81% de los que no son mandos medios también tiene una opinión para aportar.
- El comprador B2B moderno hace su propia investigación, con frecuencia en Internet. El comprador B2B promedio ahora realiza un promedio de 12 búsquedas en línea antes de interactuar con el sitio web de un proveedor, y ya han avanzado en un 57% del proceso de compra antes de que quieran hablar con un representante de ventas. Incluso en las industrias manufactureras e industriales, el 67% de las compras están influenciadas por lo digital.
- El 90% de los compradores B2B ahora avanzan y regresan mientras pasan por el embudo de ventas , retroceden y repitiendo al menos una o más tareas en su viaje como comprador
Resumiendo: el camino del nuevo comprador B2B ahora es un camino que se vive en línea, por múltiples personas en ciclos llenos de giros y vueltas a través de las etapas de investigación y descubrimiento:
Las fases son similares al antiguo modelo y funcionan así:
- Descubrimiento: El comprador se hace consiente de que su empresa existe
- Consideración: por parte de múltiples participantes (personas) dentro de la organizacion, avanzan y retroceden en los ciclos de investigación y descubrimiento
· Compra
- Experiencia posterior a la compra, el ciclo de fidelización.
El nuevo comprador B2B se comporta como un consumidor final y espera la misma experiencia de compra y el mismo nivel de servicio.
Hoy en día, el 80% de las decisiones de compra B2B se basan en la experiencia, y solo el 20% se basa en el precio o la oferta real.
Lo que esto significa es que se necesita crear una experiencia digital que guie y acompañe al comprador a través de las las diferentes etapas de su camino como comprador.
“Se trata de salir de la mentalidad B2B tradicional y ver a sus clientes como personas que viven dentro del espacio digital como ‘consumidores’ también. Eso abrirá más ideas y puertas para la creatividad y las nuevas prácticas.
1.1.2 El mejor modelo de marketing para ejecutar su estrategia B2B.
Es el modelo Viendo-Pensando-Haciendo-Cuidando de Avinash Kaushik .
Este modelo se basa en la intención del consumidor.
Partiendo de la base de que no todo comprador se encuentra en el mismo nivel de intención de compra, este modelo propone dividir el camino del comprador en cuatro etapas basadas en la intención.
- Viendo: Es la mayor cantidad de audiencia que cumple con su perfil de cliente, y que aun no tiene una intención comercial.
Ejemplo: Una persona que está buscando información sobre los diferentes tipos de telas que podría usar para lanzar su primera colección de camisetas estampadas.
- Pensando : Es la mayor cantidad de audiencia que cumple con su perfil de cliente, con alguna intención comercial.
- Haciendo: Es la mayor cantidad de audiencia que cumple con su perfil de cliente, y que tiene mucha intención comercial.
- Cuidando: Clientes actuales con dos o más transacciones comerciales.
Ahora se hace fusionar este modelo con el modelo del camino del comprador:
Ahora, dependiendo del nivel de intención en que una persona se encuentra en su camino como comprador, se usan diferentes canales de marketing para ayudarlo a avanzar hacia la compra.
Este cuadro le ayudara a tomar mejores decisiones sobre los canales que usara para implementar sus acciones de marketing, lo que significara una mejora drástica en sus resultados.
1.1.3 El camino del comprador requiere de la ejecución de 6 tareas especificas por parte de su cliente.
Para completar una compra B2B, de manera consiente y deliberada los compradores realizan seis “actividades”
- Identificación del problema
- Exploración de soluciones
- Creacion de requisitos
- Selección de proveedores
- Validación
- Creación de consenso
- 3 Objetivos cruciales de un plan de marketing B2B para impulsar las ventas:
Para crear una experiencia de compra que resuelve las necesidades de cada una de las 6 actividades que el cliente realiza en su camino de comprador, usted debe asegurarse de que el plan de marketing B2B incluya estrategias para los siguientes tres objetivos:
· Generación de demanda :
Estrategias de marketing de primer nivel que crean conciencia e interés en su producto o servicio. La generación de demanda resuelve las primeras tres tareas que los compradores B2B deben realizar: identificación de problemas, exploración de soluciones y creación de requisitos.
- Generación de leads (Prospectos):
Estrategias de marketing de nivel medio e inferior del embudo que convierten el interés en acción. Las tácticas de generación de leads resuelven las últimas tres
tareas que los compradores deben realizar: selección de proveedores, validación y creación de consenso.
· Retención y recuperación:
Estrategias de marketing de fidelización que convierten a los clientes únicos en clientes habituales. La retención y la recuperación llevan a los clientes al comienzo del viaje con la identificación de nuevos problemas y la exploración de soluciones.
Para lograr estos tres objetivos, las 10 herramientas/tecnicas estratégicas que debe utilizar para aumentar sus ventas B2B son:
1. Tener gran sitio web
- Marketing de medios sociales
3. Video marketing
- Marketing de contenidos
5. Posicionamiento en buscadores (SEO)
- Publicidad de pago por clic (PPC)
7. Evento de mercadeo
- Afiliados y asociaciones
9. Remarketing
- Automatización de marketing (incluido el marketing por correo electrónico)
Algunos de estos herramientas/estrategias se se usan (aparecen) en varias etapas durante el camino del comprador, por lo que a continuacion serán numeradas en mas de una ocasión.
1.2 ETAPA 2: PLANEAR LA EJECUCION:
En este punto ya tendrá una visión general de su panorama de marketing, tiene un marco para operar y conoce los elementos esenciales que necesita para que su estrategia de marketing funcione, se encuentra listo para planear.
Para elaborar un plan de manera correcta, debe comprender qué canales de comercialización son más efectivos para la generación de leads, la generación de demanda y la retención. La siguiente sección lo guíara a través de las mejores estrategias de marketing para cada etapa del camino de sus compradores.
1.2.1 Tener un gran sitio web:
La mejor herramienta de marketing en cualquier etapa del embudo de ventas, es un sitio web profesional B2B
El sitio web de su empresa se convertirá en el activo de marketing más valioso de su empresa. Permitanos decirlo de nuevo; La herramienta mas importante en su estrategia de marketing digital B2B es su sitio web. Y este debe tener un diseño atractivo y profesional!
Su sitio web juega un papel enorme en cada etapa del camino del comprador.
50% de todos los clientes B2B esperan que el sitio web de un proveedor sea un canal útil, y más de un tercio espera que el sitio sea su canal más efectivo. Ese número aumentará a medida que más Baby Boomers abandonen la fuerza laboral y más millennials (y pronto, Gen-Z) asuman roles de compradores.
Una mala experiencia de navegación en un sitio web hace que sea 88% menos probable que los usuarios vuelvan a visitar la pagina.
Además de estar abastecido con excelente contenido (más información sobre marketing de contenido más abajo), su sitio web debe cumplir con cinco características cosas si desea generar clientes potenciales y ventas:
- Debe ser rapido : el 40% de los usuarios abandonarán una página web si tarda más de 7 segundos en cargarse.
- Debe ser seguro: el 85% de los consumidores no navegará por un sitio no seguro . Debe asegurarse que su sitio web sea HTTPS en lugar de HTTP lo cual logra comprando un certificado SSL.
- El sitio web de su empresa debe ser diseñado para ser navegable desde dispositivos mobiles: más del 60% del tráfico en línea proviene de un dispositivo móvil. No solo eso, sino que e 80% de los compradores B2B usan un dispositivo móvil en el trabajo, y más del 90% de los compradores dicen que es probable que vuelvan a comprar a un proveedor que tenga una experiencia de navegacion móvil superior.
¿No es suficiente? Los dispositivos móviles generan o influyen en un promedio de más del 40% de los ingresos en las principales organizaciones B2B, y el 66% de las consultas de búsqueda en Google actuales se realizan en teléfonos inteligentes (y este porcentaje crecerá al 80% en 2021).
- Un sitio web Accionable : su sitio web no es un catalogo; Es un representante de ventas que opera las 24 horas. Aproximadamente el 44% de los compradores B2B dicen que la razón principal por la que abandonan un sitio web es que no hay información de contacto claramente visible y de manera inmediata. Su sitio web necesita llamados a la acción claros, formularios de contacto atractivos y elementos que le permitan presentarse como un autoridad en su mercado; como testimonios de clientes, certificaciones y cualquier otro tipo de información que le permita a su empresa mostrarse como un autoridad en su mercado.
- Un Diseño profesional : el 37% de los compradores abandonarán un sitio web debido a un diseño o características de navegación deficientes, y el 46% abandonará un sitio web debido a la falta de un mensaje claro (no está claro qué hace la empresa). No solo eso, sino que una sola mala experiencia en un sitio web hace que los usuarios sean un 88% menos propensos a volver a visitar el sitio.
1.3 Estrategias de marketing B2B para la generación de demanda
Usted lo sabe, nosotros lo sabemos; hay decenas, talvez cientos, de compañías que necesitan sus productos o servicios. ¿Pero esas compañías lo saben? No tanto. Puede que ni siquiera sepan que su empresa exista, puede que un monton de compañías incluso estén satisfechas con sus proveedores actuales y no son consientes de las ventajas de los productos/servicios que ofrece su empresa. Ahí es donde entra la generación de demanda.
“Cerca del 80% de los compradores B2B leen al menos 5 piezas de contenido durante el proceso de compra y la mitad de estos ven en promedio 8 piezas.”
En pocas palabras, el marketing de generación de demanda B2B se enfoca en hacer que las empresas y los compradores se hagan conscientes de sus necesidades y de un posible problema que tienen, que usted y su empresa pueden satisfacer o solucionar, se trata de llevarlos a estar interesados en aprender más sobre su producto o servicio.
Estas son las estrategias digitales que funcionan mejor para la generación de demanda:
· Anuncios EN BANNERS
- Marketing de contenidos:
· Video marketing
- Marketing en redes sociales (y publicidad)
- Posicionamiento en buscadores (SEO)
- ANUNCIOS EN BANNERS
Al comienzo del embudo de compra B2B se encuentra la etapa de «viendo», y los anuncios gráficos son una estrategia perfecta de para esta etapa. Si no está familiarizado con ellos, los anuncios gráficos son anuncios de imagen, video y texto que se muestran en las páginas de los sitios web que participan en el programa AdSense de Google. Esos anuncios que se presentan al lado del contenido que está leyendo cuando busca sobre cualquier tema en internet.
La publicidad gráfica es un medio confiable para la parte superior del embudo por dos razones:
- Es publicidad contextual, publicidad en un sitio web que es relevante para el contenido de la página.
- Aprovecha la teoría del teléfono celular , que dice que los consumidores asimilan subliminalmente lo que les rodea, incluso cuando están distraídos. Más tarde, esos entornos subliminales parecen familiares, lo que significa que los consumidores pueden recordar a su empresa simplemente tomando subliminalmente el mensaje de un anuncio de PPC (ago por click) mientras hacen otra cosa.
1.3.2 MARKETING DE CONTENIDO B2B
El marketing de contenidos es una gran fuente que el 91% de los vendedores B2B están utilizando actualmente.
Incluye blogs, redes sociales, videos, comunicados de prensa y artículos de noticias, preguntas frecuentes, boletines por correo electrónico, libros electrónicos, casos de estudio, infografías y muchas más piezas granulares.
Lo necesita porque cada vez más compradores confían en el contenido digital para tomar decisiones. Más de la mitad de todos los compradores B2B ven al menos ocho piezas de contenido durante el proceso de compra, y más del 80% de los compradores ven al menos cinco artículos.
Un 75% de los compradores dice que el contenido impacta significativamente en su decisión de compra, y el 62% dice que pueden finalizar sus criterios de selección de compras basados solo en contenido digital.
El mayor error que puede cometer en el marketing de contenidos en cualquier etapa del camino del comprador es hacerlo todo sobre usted:
Las empresas B2B deben crear contenido del tipo » Activación del comprador «, contenido que respalde la realización de tareas de compra críticas. Para crear este tipo de contenido, sus acciones de marketing de contenidos deben:
1. Comprender las actividades específicas que los compradores deben realizar durante el proceso de compra.
- Proporcionar información y herramientas que se dirijan a estas actividades específicas.
3. Poner la información a disposición de los compradores a través de sus canales preferidos
El estudio de Gartner encontró que actualmente, solo aproximadamente el 20% de la información en sitios web B2B muestra características de activacion del comprador, lo que significa que tiene una gran oportunidad.
“La mayoría de las empresas desarrollan [estrategias de contenido en nombre del liderazgo de pensamiento, la conciencia de marca y la personalización, centrándose principalmente en sus propias características y beneficios. Sin embargo, resulta que hay un beneficio comercial significativo para las compañías que enfocan su contenido en los clientes y los ayudan a través del proceso de compra.
Estos son los tipos de piezas de marketing de contenido que funcionan en la parte superior del embudo:
- Publicaciones de blog: Los blogs en la etapa de generación de demanda deben hacer que los compradores conozcan y se interesen en su producto.
Identifique los problemas que resuelve su oferta de productos o servicios e incorpórelos a publicaciones atractivas en el blog.
La idea es dejar de producir contenido que se centre en lo que su empresa hace y crear más contenido que muestre a los clientes que entiendes sus puntos débiles, sus desafíos y asi entonces proveerles de contenidos que les ayudan a entender que son capaces de eliminarlos.
NOTA: Si desea que estos blogs realmente funcionen para usted, debe distribuirlos y optimizarlos para los motores de búsqueda (más sobre SEO más abajo). Es decir aplicar técnicas para que hagan visibles en buscadores.
- Publicaciones en redes sociales: Mas detalle mas adelante
- Publicaciones en redes sociales: ver a continuación.
- Infografías: nuestras mentes se sienten atraídas por las imágenes; son más fáciles de entender para nuestros cerebros. Podemos procesar una escena visual en menos de 1/10 de segundo . Esencialmente, las infografías condensan la información en una instantánea fácil de entender.ç
- Libros electrónicos (e-books): para que los libros electrónicos funcionen para usted, asegúrese de proporcionarle al lector ideas para llevar y recursos valiosos como listas de verificación, consejos y guías reales.
El error más grande que puede cometer con un libro electrónico es hacerlo demasiado sobre usted, eso desalienta a los compradores en un instante.
1.3.3 MARKETING DE MEDIOS SOCIALES
Las redes sociales son la cartelera B2B moderna y pueden ayudar significativamente a su marca. Ahora, antes de entrar en el marketing de redes sociales B2B, debe eligir sus plataformas sabiamente,
No todas las plataformas de redes sociales son las mejores para cada negocio . La excepción para B2B es LinkedIn.
Si eres su modelo de negocios es B2B, necesita estar en LinkedIn.
Antes de volcar todo su presupuesto de marketing en redes sociales, debe ser consiente que probablemente estas, no se convertiran en su principal fuente de ventas y clientes potenciales B2B , por eso esto esta en la sección de generación de demanda.
¿Apoyará sus tácticas de generación de leads, mejorará su marca y autoridad, y ayudará a poner a los compradores dudosos al límite?
Si se elbaora una estrategia adecuada en redes sociales, y uno sabe lo que esta haciendo este canal, traerá suficientes prospectos para hacerlo rentable, y que se pague solo en unos cuantos meses.
Estos son los mejores tipos de publicaciones en redes sociales para la generación de demanda B2B:
· Publicaciones de blog.
- Próximos seminarios web (y anteriores).
· Estadísticas y hechos «sabías que».
- Noticias de la Industria.
· Videos llamativos en menos de 60 segundos
- Casos de Estudio, ebooks de investigación industrial.
1.3.4 VIDEO MARKETING
El 70% de los compradores e investigadores B2B miran videos en su camino a la compra. Los tomadores de decisiones comerciales AMAN los videos en línea porque son la forma más rápida y fácil de obtener información. Ningún tomador de decisiones en ninguna compañía ha dicho, «Wow, mira todo el tiempo que tengo».
En la etapa de concientización: los espectadores retienen el 95% de un mensaje cuando lo ven en un video, en comparación con el 10% cuando lo leen en un texto.
Atraiga la atención de sus prospectos y clientes con video marketing. Los mejores videos para marketing de alta calidad son:
· Anuncios de video en pre-roll (Esos comerciales de youtube)
- Utilice video de “Cómo hacer x ó y”
· Realice videos sobre los valores de su marca y empresa para inspirar a sus prospectos y clientes.
- Genere contenidos con Blog de videos
· Utilice videos de terceros que sean entretenidos, divertido, que llaman la atención.
La clave aquí es que tiene que distribuirlos y promocionarlos (Nada gana produciendo un video, si no va ainvertir en su difusión). Puede hacer un montón de videos y dejarlos en su página de YouTube, pero eso es tan eficiente como lpararse en medio de una plaza y anzar un monton de volantes al aire y esperar que llegue un nuevo cliente.
Distribuya sus videos a través de anuncios PPC (de pago por click) en redes como YouTube y Facebook.
1.3.5 POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES (SEO)
La optimización de motores de búsqueda (SEO) es el proceso de alterar el código y el contenido de su sitio web para obtener una clasificación más alta en los motores de búsqueda (como Google) para palabras clave y frases específicas.
Lo necesita porque el 71% de los investigadores B2B comienzan su investigación con búsquedas genéricas de Google, y los investigadores hacen un promedio de 12 búsquedas antes de participar en el sitio de una marca específica.
Eso significa que usted (y sus competidores) tienen 12 oportunidades para que su sitio web se ubique en la parte superior de los resultados de búsqueda y atraiga la atención de un comprador.
El SEO encaja en los segmentos de generación de demanda y generación de leads, dependiendo de las palabras clave y frases para las que optimice.
Por ejemplo, si optimiza una pieza de contenido para «Cual es el mejor tipo de telas para hacer camisetas «, es más probable que llame la atención de alguien en las primeras etapas del viaje del comprador. Cambie esa optimización a «Empresas de venta de telas en Cali», y es más probable que atraiga compradores en la etapa de compra o «hacer» del viaje. Esto se llama optimización para la intención de búsqueda. .
1.4 Estrategias de marketing B2B para generación de leads (Prospectos)
Una vez que los compradores conocen su producto o servicio, puede empujarlos a las etapas «pensando» y «haciendo».
Las principales estrategias de marketing para la generación de leads B2B:
· Anuncios de búsqueda de PPC
- Remarketing
· Eventos
- Afiliados, testimonios, asociaciones.
· Marketing de contenidos
- SEO
- PUBLICIDAD DE BÚSQUEDA DE PAGO POR CLIC (PPC)
- Anuncios de búsqueda de PPC (Los anuncios en Google…)
¿Qué pasaría si pudiera publicar anuncios a los compradores en el momento en que están buscando sus productos y servicios?
Usted puede, con los anuncios de búsqueda de Google Adwords.
Haga el ejercicio: Abra una nueva pestaña en su navegador web, ahora mismo, y busque algo en Google. ¿Ve esos anuncios que ocupan la parte superior de la página de resultados de búsqueda? Esos son los anuncios de búsqueda de PPC (Pago por click) .
A las personas también les gustan; el 75% de las personas que hacen clic en los anuncios dicen que los anuncios de búsqueda pagos hacen que sea más fácil encontrar la información en línea sobre algo que buscan comprar.
¿Otra razón para usar los anuncios de búsqueda para el marketing del medio del embudo? Literalmente puede ofertar por palabras clave y frases que dirijan a los clientes a sus sitios web, y si es realmente bueno en eso, puede identificar las frases clave que generen la mayor cantidad de clientes potenciales y ventas, lo que reducirá sus costos de inversión publicitaria y aumentará el retorno sobre su inversion.
1.4.2 REMARKETING
Existe una frase muy usada por los anglosajones: “Out of sight, Out of mind” …»fuera de la vista, fuera de la mente?» … Y asi es como funciona!
Con el remarketing, nunca estará fuera de la vista o la mente de su público objetivo. El remarketing (o retargueting) es la práctica de publicar anuncios en Internet para las personas que ya visitaron su sitio web.
Permite que su empresa parezca que está «siguiendo» a las personas en la web al publicar anuncios en los sitios web y plataformas que más utilizan.
En promedio, solo el 2% de los visitantes de su sitio web realizan conversiones. El remarketing va tras de ese otro 98%.
¿Y adivina qué? El remarketing aumenta las conversiones!!!.
En una investigación de WordStream encontró que entre más veces un usuario vea un anuncio, mayor será la tasa de conversión.
1.4.3 MARKETING DE EVENTOS
En el entorno B2B, los eventos ayudan a generar la mayor cantidad de leads. Esto SIEMPRE HA SIDO ASI. El comprador capacitado de hoy todavía quiere construir relaciones, y los eventos son la mejor manera de hacerlo. Si no puede organizar un evento, asegúrese de ir a los que sean relevantes para su industria y siempre investigue a los asistentes.
SI su competencia, hace un evento en Zoom, cree un perfil falso, atienda al mismo, tome nota de los nombres de los asistentes, y luego impáctelos por otro medio.
1.4.4 AFILIADOS, TESTIMONIOS, PREMIOS, ALIANZAS.
Algunas estrategias de mercadotecnia ayudan a inclinar a los prospectos a convertirse en clientes potenciales y ventas sólidos. Crear constructores de autoridad es una de esas estrategias. Y cuando se trata de autoridad, todos los que saben algo sobre negocios entienden que no es tanto lo que sabes, sino a quién conoces. Un testimonio, premio o afiliación puede hacer la misma cantidad de trabajo que 20 libros elecvtronicos y blogs.
Salgámonos un momento de este artículo y piense en contratar a alguien para reparar el piso de su apartamento; Lo ha reducido a dos compañías que cuestan lo mismo y tienen las mismas políticas de garantia. Puede ver en el sitio web de una empresa que están afiliados a la Asociación Nacional de la Industria de la Remodelación y que están
acreditados por HOMECENTER con una calificación AAA. El sitio web de la otra compañía no tiene premios, asociaciones o afiliaciones.
Tiene cinco segundos, ¿cuál elegiría?
Intuitivamente (Seamos honestos, la mayoría de decisiones son intuitivas) yo elegiría la que tenga la calificación AAA y la acreditación de HOMECENTER. ¿Por qué? Porque aumenta mi confianza, me hace sentir/pensar/saber que están mejor calificados y que les interesa mantenerse a un nivel mas alto sobre su competencia.
Uitilizar su sitio web y redes sociales para mostrar una extensa lista de testimonios, afiliados y asociaciones, y las acreditaciones / premios es la mejor manera de generar autoridad por asociación.
1.4.5 SEO
Como dijimos anteriormente, el SEO encaja tanto en los segmentos de generación de leads como de demanda. La diferencia aquí radica en lo que optimizas de acuerdo a la intención de búsqueda.
Para la generación de leads (prospectos) B2B, querrá enfocarse en frases clave de alta intención comercial, que incluyen:
- Palabras clave relacionadas con la compra, por ejemplo, «comprar», «Venta», «Paquetes» o «Presupuesto»
- Términos de las marca competidores y sus nombres.
- Palabras clave de contacto como «contacto», «numero de telefono » o «solicitud»
- Términos de comparación, costo y precios como «precio», «cuánto» o «costo de»
- Modificadores de palabras clave específicos de la ubicación como ciudad, departamento, país.
El SEO bien hecho, no se da de la noche a la mañana, puede tomar hasta 6 meses, aparecer en la primera pagina de resultados, pero al no tener que pagar por esa posición ahorra dinero, ya que el SEO tiene una tasa de conversión muy alta en comparación con otros canales.
1.4.6 MARKETING DE CONTENIDOS
Los blogs y los seminarios web son generadores de gran demanda, pero recuerde que está resolviendo un problema diferente con el marketing de contenido de generación de leads.
En la etapa de generación de leads, debe resolver las últimas tres actividades / trabajos que los compradores deben completar durante el proceso de compra:
- Selección de proveedores,
- Validación
- Creación de consenso.
Las mejores piezas de marketing de contenido para esta etapa son aquellas que muestran su autoridad, experiencia y prueba de sus resultados.
Esas también son las mejores piezas para entregar a sus vendedores para que estos las compartan con sus clientes a través de otros canales como whatsapp:
- Blogs que muestran su experiencia en su industria (piense: «cómo hacer X», «cómo hicimos X», «por qué debería hacer X» y blogs del tipo «guía definitiva»)
- Contenido que ayuda a crear la aceptación de terceros en el proceso de compra.
- Testimonios y reseñas
- Infografías y videos explicativos sobre sus productos / servicios y cómo benefician a su público objetivo
- Notas de prensa.
- Comunicados de prensa.
- Anécdotas sobre la cultura, la historia y los valores fundamentales de su empresa.
- Casos de Estudio
NOTA: actualmente, el 57% de los compradores dicen que gran parte del contenido B2B que existe es basura.
Esto es lo que quieren los compradores:
- Ejemplos de clientes / pares.
– Contenido de fuentes confiables y contenido breve y digerible.
- Evite las características de productos de venta, los artículos escritos por profesionales sin experiencia y el contenido extenso.
1.4.7 Estrategias de marketing B2B para la retención y recuperación de clientes
Uno de los errores más comunes en ventas, es: “Le vende a un cliente, y ahora se olvida de el y sale desesperado a conseguir uno nuevo”.
El enfoque correcto es: ¿cómo va a mantenerlos?
Una parte importante del camino del comprador B2B es el ciclo de fidelización y recompra.
De acuerdo con Marketing Metrics , es 350% más rentable vender a un cliente existente que a uno nuevo.
El objetivo es hacer que sus compradores comiencen el proceso nuevamente con un nuevo producto o servicio adicional, o incluso mejor, que se conviertan en un defensor de su marca.
Las estrategias a continuación son las mejores formas de lograr la retención y recuperación de clientes:
MARKETING DE CONTENIDOS
El marketing de contenidos es una de las mejores formas de mantener interesados a los clientes actuales. No solo mantiene la mente de su empresa, sino que también permite a sus compradores tomar mejores decisiones con su servicio o productos. Existen cinco tipos de marketing de contenido que funcionan para la retención y recuperación de clientes:
· Blogs:
Todas las mañanas leo mis blogs de marketing y emarketeer favoritos para ver las novedades. Cuanto mejores son los blogs, más habilidades y conocimientos adquiero, más respeto al vendedor y más probabilidades tengo de volver a usarlos.
- Libros electrónicos y Casos de estudio: ahora que tiene un cliente, deles poder dándoles material educativo en forma de casos de estudio y libros electrónicos.
- Redes sociales: publique regularmente sus blogs, seminarios web, nuevos productos y testimonios de clientes en sus perfiles de redes sociales. Nunca se sabe cuándo verán algo que despierte su interés.
- Videos: el video marketing es ideal para la retención y recuperación de clientes, y puede ser una estrategia de marketing B2B bastante innovadora si utiliza videos interactivos y de 360 grados. Cree versiones de video de sus blogs, videos explicativos y anuncios cortos para diferentes productos y servicios.
- Seminarios web: ayude a los clientes a usar su producto o aproveche su servicio de manera más efectiva con seminarios web educativos, entrevistas y preguntas y respuestas.
- AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING (INCLUIDO EL MARKETING POR CORREO ELECTRÓNICO)
El correo electrónico es una estrategia de marketing B2B bastante tradicional, una de las primeras que se uso, sin embargo aun sigue siendo efectivo. Es una excelente manera de mantenerse en la mente de sus prospectos y clientes, a través de correos puede ayudar a su base de clientes existentes a estar al tanto de los nuevos productos, ideas y ofertas / ahorros que ofrece su empresa.
Algunos ejemplos de buen e-mail marketing para la parte inferior del embudo incluyen:
· Boletines mensuales
- Boletines informativos del blog
· Notificaciones de seminarios web
- Nuevo servicio que ofrece notificaciones
· Correo electrónico de agradecimiento y desarrollo cultural
- Anuncios de seminarios web y recordatorios
· Nuevos anuncios de libros electrónicos
- Correos electrónicos de presentación del personal
- Correos electrónicos con noticias sobre el crecimiento de su empresa.
1.5 ETAPA 3: Manos a la Obra.
Después de crear planes para la generación de demanda, generación de leads (prospectos) y retención y recuperación de clientes, está listo para ejecutar!!
Ejecutar su plan de marketing B2B correctamente es crucial: una mala ejecución puede arruinar todo el trabajo previo y la experiencia del cliente atraves del camino del comprador.
En esta sección lo guiaremos a través del proceso de ejecución adecuada de su plan de marketing digital.
Ejecutar su plan de marketing B2B en 2020: cinco pasos
- PASO UNO: IDENTIFIQUE SU PÚBLICO OBJETIVO Y SUS CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMIENTO
¿Quiénes son sus clientes?
La mayoría de los dueños de negocios B2B responderan nombres de compañías o cargos dentro de la organización. Eso esta bien, sin embargo es una respuesta incompleta.
Un título o función laboral no dice nada acerca de cómo se comportan, qué los motiva a comprar y cómo reaccionan ante cierto contenido de marketing.
Diferentes personas están motivadas y comprometidas por diferentes cosas, sin mencionar que el embudo de ventas B2B involucra a más de una persona.
Abra una hoja de Excel, póngase en contacto con los principales actores de su empresa y escriba lo siguiente sobre su público objetivo:
- Su demografía general
- Sus intereses comunes en general.
- Sus motivaciones para usar su producto
- Sus puntos débiles que resuelve con su producto o servicio
- Su método de comunicación preferido (¿usan el correo electrónico más que las redes sociales? ¿Miran más videos en YouTube o Facebook? ¿Es más probable que lean una infografía o un documento técnico?)
Si tiene información sobre los perfiles de Facebook de sus clientes, ingrese ahí a “chismosear”, mire sus muros de Facebook, ¿que es lo que publican?, que es lo comparten?, donde pasan sus fines de semana? Le sorprenderá la cantidad de información que puede encontrar ahí!
La idea es que los entienda a nivel personal!, cuales son sus miedos?, sus sueños? Sus anhelos?
Por ejemplo:
PERFIL 1: Usted podría encontrar que el jefe de compras de uno de sus principales clientes, es un señor de 55 años, que tiene 3 hijos, 2 aun en el colegio y uno en la universidad
PERFIL 2: el jefe de compras de otro de sus principales clientes, es un hombre soltero de unos 35 años, sin hijos, quien por lo que se ve en su cuenta de Facebook o Instagram, le encanta viajar, y parece estar haciendo una maestria o especialización en una prestigiosa universidad de su ciudad.
Que le diría esta información?
El perfil 1, Puede tender a ser mas cauteloso a la hora de escoger un nuevo proveedor, por que sabe que un error podría costarle el puesto, y por eso prefiere jugar a lo seguro y se aleja un poco de lo innovador o novedoso.
El perfil 2: Puede tener una personalidad mas osada, por lo que se ve en sus redes sociales, no tiene mayores responsabiliades, y tiene hambre de crecer, por lo que esta en busca de oportunidades que le permitan demostrar su talento y capacidad, no le teme al cambio!
Para venderle al primero, tendría que resaltarle que esta en buenas manos, por que su empresa tiene xx años en el mercado, y sus asesores le van a guiar a través de todo el camino, para ayudarle a tomar la decisión mas acertada.
Para venderle al perfil dos, tiene que mostrarle lo innovador, y el potencial de crecimiento que su marca le aporta.
La idea es que tenga bien deinido quien es su publico, qué los motiva?, cuáles son sus puntos débiles y cómo prefieren comunicarse, una vez hecho esto, puede comenzar con el paso dos.
Todo lo que hacemos para nuestros clientes depende de los resultados de su análisis digital de la competencia. En definitiva, el crecimiento de su empresa depende de cómo se compare con sus competidores.
Si no conoce el puntaje, no puede ganar el juego. Esto es lo que siempre incluimos en nuestros análisis competitivos, y lo que debe incluir en los suyos:
- Evaluación del sitio web (velocidad, facilidad de navegación para dispositivos móviles, rastreabilidad , mapas del sitio , etc.).
· Evaluación de su posición en motores de búsqueda, incluidas las clasificaciones actuales de resultados de búsqueda, autoridad de contenido y oportunidades de mejoramiento.
- Evaluación de contenido de marketing (casos de estudio, libros electrónicos, boletines electrónicos, etc.)
· Evaluación de productos, servicios y propuestas de valor, incluido qué canal de ventas usted y sus competidores están alentando a que sean usados por sus clientes potenciales (para identificar formas de fomentar más oportunidades y clientes potenciales en las ventas)
- Evaluación de publicidad en línea en PPC y sitios de redes sociales
Con un análisis competitivo exhaustivo, debería poder identificar las fortalezas , debilidades , amenazas y oportunidades desde una perspectiva de marketing digital, incluidas las ideas procesables que puede tomar para cerrar cualquier brecha y adelantarse a su competencia.
1.5.3 PASO TRES: IDENTIFIQUE SUS OBJETIVOS:
Dele un vistazo a su análisis competitivo digital.
¿Dónde necesita estar para adelantarse a sus competidores?
¿Necesita más prospectos? ¿Más conversiones? Mejor reconocimiento de su marca? Identifique sus objetivos, escríbalos y revíselos con frecuencia.
1.5.4 PASO CUATRO: HAGA COINCIDIR SUS OBJETIVOS CON LAS PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL B2B
Una vez que haya alcanzado sus objetivos, puede combinar cada uno con las mejores estrategias de marketing B2B.
Por ejemplo, si su objetivo principal es aumentar las oportunidades de venta en un 20%, la generación de oportunidades será su mayor enfoque.
Si necesita atraer a más personas a que conozcan sus producto, la generación de demanda debe ser su prioridad.
Si las opiniones de sus clientes están por debajo de la media y parece que no puede mantener a los clientes, necesitará más esfuerzo en el segmento de retención de clientes.
¿Necesitas un poco de todo? Bien, siempre y cuando pueda medir el rendimiento de sus acciones puede hacer lo deba!
1.5.5 PASO CINCO: SEGUIMIENTO, PRUEBAS, AJUSTES, REPETICIÓN..
Nuestro mantra es SEGUIMIENTO, TESTEO, AJUSTES, REPETICION, una vez mas, SEGUIMIENTO, TESTEO, AJUSTES, ¡REPETICION… Vamos! …, y es realmente cómo operamos.
La raíz de esto es datos, datos, mas datos y análisis.
Hacemos un seguimiento de nuestras campañas de marketing, probamos nuevas estrategias, modificamos las campañas según los resultados y repetimos el proceso.
Hay dos tipos de empresarios que pasan por nuestra puerta: aquellos que no utilizan completamente el análisis y aquellos que se están ahogando en los datos (son mas de los primeros, pero los segundos también llegan).
La solución para ambos es identificar qué métricas son importantes. Para hacerlo, debe comprender la diferencia entre una métrica y un indicador clave de rendimiento (KPI).
Métrica: una métrica es un número
KPI: un KPI es una métrica que está más estrechamente vinculada al éxito comercial general.
Si bien las métricas ayudan a formar campañas específicas, solo ciertas pueden ayudarlo a refinar y adaptar su estrategia comercial.
Las tasas de rebote en su pagina, las visitas a la página, el tiempo en la página, los nuevos visitantes y las clasificaciones de búsqueda son métricas.
Estos son los KPI que realmente importan para su estrategia de marketing digital:
- Ventas totales
- Prospectos
- Ingresos
- Retorno de la inversión en marketing (ROMI)
- Tasa de conversión de leads a ventas
- Costo por lead (CPL)
Muy Bien! Hasta aquí tiene una descripción de los elementos que necesita para elaborar una estrategia de marketing B2B, en realidad esto es lo que nosotros mismos usamos como carta de navegación para nuestra operación con cada cliente!.
hay un par de cosas mas que se nos hace necesario presentar en las siguientes secciones.